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Comment reconnaître un fournisseur en déclin

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En matière de relations fournisseurs, il est toujours prudent d’anticiper ce qui peut l’être. Hélas, souvent, les ennuis surgissent plus ou moins brusquement alors que certains signaux faibles auraient pu être exploités pour mieux se préparer. Comment reconnaître un fournisseur en déclin avant qu’il ne soit trop tard. Quels sont les critères sont à surveiller ?

 Déclin : « Etat de ce qui diminue de valeur, de grandeur, d’éclat, de puissance. » Cette tendance s’applique aussi aux fournisseurs IT. Anticiper le déclin d’un fournisseur est indispensable, car les conséquences peuvent être graves, voire dramatiques pour les entreprises. Rappelons que, selon les statistiques d’Altares, 851 entreprises du secteur IT ont fait l’objet de défaillances en 2019 (816 en 2018), les deux-tiers ont même été liquidées, les autres étant en procédure de sauvegarde ou de redressement judiciaire. Au premier trimestre 2020, il y a eu 202 défaillances d’éditeurs de logiciels et de sociétés de services (plus de deux par jour). C’est stable sur un an, mais on peut pressentir que la crise sanitaire et économique va accentuer leur nombre en 2020 et au-delà. La proportion de liquidations judiciaires est passée de 68 % en 2019 à près de 75 % au premier trimestre 2020.

On peut ainsi identifier six types de risques, dont une anticipation contribue à atténuer les conséquences dommageables :

- Le risque financier, s’il faut réinvestir avec d’autres fournisseurs pour rester à l’état de l’art.

- Le risque technologique, en cas d’obsolescence significative, faute d’investissement en R&D du fournisseur.

- Le risque fonctionnel, lorsque la solution n’est plus mise à jour, par exemple pour les évolutions réglementaires.

- Le risque pour le DSI, qui peut perdre son poste pour n’avoir pas su anticiper ce qui pouvait l’être.

- Le risque pour l’entreprise, par une désorganisation opérationnelle.

- Le risque systémique, en cas de rupture dans la chaîne de sous-traitance.

Les critères que nous vous proposons doivent toutefois être maniés avec précaution. D’une part parce qu’il faut tenir compte du contexte, d’autre part parce qu’ils interagissent entre eux. Il faut donc privilégier une analyse globale et approfondie avant d’être certains que le fournisseur se positionne dans une spirale descendante. Mais ces quinze éléments agissent comme des signaux d’alerte qui invitent à aller plus loin.

L’accumulation de poussières : le site Web n’est plus mis à jour régulièrement

Selon une étude d’IDG, 79 % des DSI téléchargent au moins un document sur le site d’un fournisseur pendant le processus de décision d’achat. C’est la première source d’informations, avec les livres blancs et les commerciaux. La qualité d’un site Web et le rythme de sa mise à jour sont donc cruciaux pour un fournisseur qui veut séduire un maximum de clients. Il est possible de mesurer le degré de proximité d’un fournisseur avec ses clients, en utilisant par exemple la grille d’analyse des Ratings Best Practices. Selon Gartner, dans leur processus d’achat de solutions, les DSI privilégient les avis d’experts externes et d’analystes, les retours d’expériences, les documentations techniques et les livres blancs. Ils s’informent beaucoup moins via les blogs des fournisseurs.

L’indicateur à surveiller : les dates de mises à jour des derniers documents (cas clients, livres blancs, annonces produits…).

La source à privilégier : la partie actualités du site Web du fournisseur.

La bonne pratique : visiter régulièrement le site Web du fournisseur.

L’écran de fumée : il fait semblant de recruter

C’est une technique classique, mais certains peuvent en abuser pour montrer qu’ils sont dans une phase de croissance : passer des annonces pour des postes qui ne seront jamais pourvus. Dès lors qu’il y a un écart entre la fréquence de cette pratique et la situation de l’entreprise telle quelle est perçue par ailleurs, par exemple en interne, via les commerciaux ou les concurrents, il y a lieu de se méfier. La multiplication des annonces de recrutement peut également être le signe d’un turn-over trop élevé dans les équipes (de commerciaux, de développeurs, de support…).

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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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