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Les critères d’achat des DSI

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Dans le processus d’achat de solutions IT, plusieurs critères entrent en ligne de compte. Il y a bien sûr les critères objectifs (par exemple, l’existence ou non d’une fonctionnalité métier), mais également les critères semi-objectifs (qualité de la relation établie avec un fournisseurs), les critères de comparaison (retours d’expériences…) et d’autres plus subjectifs, comme la perception de l’image de marque du fournisseur.

Les DSI peinent à trouver les bonnes solutions pour couvrir complètement les besoins métiers : c’est, selon Gartner, le premier critère d’insatisfaction (1), loin devant le manque de ressources internes ou les contraintes budgétaires. Une étude d’IDG (2) montre que les achats de solutions technologiques se répartissent à parts égales entre les upgrades (32 %), le remplacement de solutions existantes (31 %) ou l’ajout de nouvelles solutions (37 %). Et les entreprises se partagent, là encore, à parts quasiment égales, entre le choix d’un nouveau fournisseur (47 %) ou celui d’un fournisseur avec lequel elles travaillent déjà (53 %), avec un cycle de décision qui varie entre quatre mois (pour les applications Web, les postes de travail, les solutions de sécurité…) et six mois (pour les applications de gestion, les réseaux et télécoms…), et qui est en moyenne plus court dans les PME (4,3 mois) que dans les grandes organisations (5,4 mois).

Les critères de choix reposent en grande partie sur les contenus proposés par les fournisseurs, devant les rendez-vous avec les commerciaux, les sites Web des fournisseurs et les retours d’expériences. Ceux-ci apparaissent en retrait, notamment pour les achats de prestations dans le cloud, en septième position (voir tableau). Globalement, les DSI privilégient également des critères tels que la transparence, l’honnêteté, le respect du temps précieux des DSI, le partage d’informations pertinentes et la possibilité de tester les produits. Hélas, ils déplorent toujours un manque de contenus pertinents diffusés par les fournisseurs : c’est un problème gênant pour 42 % d’entre eux, voire très pénalisant pour 31 %, notamment lors des événements (3).

La suite de cet article explique quels sont les critères de performance utilisés par les ESN et les 21 tactiques utilisées pour faire signer les clients.

 

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