Éditeurs de logiciels : toujours autant de pratiques illégitimes

En 2018, le Cigref avait déjà pointé les pratiques des grands éditeurs. Le Club Fournisseurs du Cigref, organisé autour de sept groupes de travail, a de nouveau dressé le bilan des relations entre les grandes entreprises et les grands éditeurs.

Pour Bernard Duverneuil, président du Cigref, « les éditeurs font peser sur les entreprises le coût de l’évolution de leur modèle d’affaires vers le cloud. Ce comportement aboutit à des coûts disproportionnés par rapport à la valeur des solutions. La force commerciale des fournisseurs adopte des comportements de "chasseur de prime", favorisés par un modèle de rémunération qui valorise davantage le "vendre plus" que le "vendre mieux", c’est-à-dire que le conseil et la valeur ajoutée pour le client. »

Le cloud, un modèle inflationniste, peu flexible qui enferme les entreprises

Le Cigref met en exergue quatre difficultés. La première est liée au modèle du cloud : « C’est un modèle inflationniste dans lequel on nous vend ce dont on a pas toujours besoin », note le président du Cigref. Pour maintenir une croissance à deux chiffres sur un marché mature, avec un niveau de services jugé en baisse par les entreprises, des fournisseurs s’assurent des revenus récurrents au travers de leur modèle de contractualisation (contrats de licences, de souscription et de support) et de tarification.

Deuxième difficulté : la flexibilité. Sur ce point, même si c’est un atout théorique du cloud, le Cigref note qu’elle « s’applique toujours à la hausse et quasiment jamais à la baisse. » Troisième point noir : les migrations vers le cloud ne se traduisent pas toujours par des gains de performance ou une création de valeur. « Les grands fournisseurs IT représentent une part importante des dépenses IT, mais les coûts induits sont disproportionnés par rapport aux valeurs apportées au métier », résume Bernard Duverneuil.

Confrontés à la rigidité du cadre contractuel, les clients dénoncent deux phénomènes. D’une part, des négociations excessivement longues (de 6 à 18 mois) et consommatrices en ressources, qui aboutissent juste avant la date de clôture des comptes du fournisseur (quand elles aboutissent !). « Les entreprises sont donc dans une boucle de négociation perpétuelle avec leurs fournisseurs », déplore le Cigref. D’autre part, les entreprises dénoncent le fait que le contrat proposé par les fournisseurs s’apparente davantage à un contrat d’adhésion qu’à un contrat de souscription de services.