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CRM B2B : les quatre tableaux de bord à utiliser

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A l’ère du tout numérique, l’utilisation d’un CRM BtoB s’est généralisée, mais ne semble pas encore complètement appréhendée par toutes les entreprises. D’où l’intérêt de disposer des bons tableaux de bord : quatre sont particulièrement utiles et guident le choix d’une solution de CRM.

Par Christian Dhinaut (*)

Selon une étude du centre de recherche Sales Inside Lab, les commerciaux ne passeraient que 18 % de leur temps sur leur outil CRM. Des commerciaux qui sont donc loin d’être convaincus ! L’une des principales causes de cette situation réside dans la multiplication de tableaux de bord rébarbatifs, parfois inutiles au sein des organisations. Les commerciaux en viennent donc à perdre le fil. Ils n’en perçoivent pas l’intérêt et cessent d’utiliser l’outil, perçu comme chronophage et sans valeur ajoutée. Aussi, à l’instar d’un CRM BtoC, un CRM BtoB doit placer les données client au cœur de l’entreprise et les organiser en tableaux de bord adaptés et lisibles pour l’utilisateur. Les collaborateurs de l’entreprise pourront ainsi exploiter ces données au mieux pour améliorer la relation client, concrétiser davantage et plus facilement des ventes.

Seulement, pour que le CRM soit apte à véritablement renforcer la force de vente, il est extrêmement important de bien déterminer et choisir les indicateurs utilisés.

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