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Toutes les techniques pour mieux négocier avec les fournisseurs

Toutes les techniques pour mieux négocier avec les fournisseurs

Des DSI plus professionnels dans leurs relations avec leurs fournisseurs, et ces derniers moins arrogants vis-à-vis de leurs clients. Les ingrédients sont, en principe, réunis pour que ces deux mondes comprennent (enfin ?) leurs intérêts respectifs.

Mais, dans la relation client-fournisseur, la phase de négociation, qui s’appuie en théorie sur des éléments identifiables et compréhensibles d’une prestation ou d’une solution, est un exercice d’autant plus délicat que les caractéristiques de ces éléments sont souvent floues.

1. Les enjeux

Les frontières entre les fournisseurs de technologies et leurs clients se déplacent, lentement mais sûrement, à l’image des plaques tectoniques. Du côté des DSI, depuis qu’ils sont abreuvés d’approches en « on » (urbanisation, consolidation, transformation, virtualisation, contractualisation, externalisation, rationalisation, professionnalisation, mutualisation...), il est logique que leur niveau de maturité face à ces problématiques soit plus élevé. Pour leur part, les fournisseurs, du moins pour la majorité d’entre eux, ont fait évoluer leurs approches commerciales (moins agressives et massives, davantage professionnelles et personnalisées), leurs modes de tarification (le cloud est passé par là...) et ont investi en connaissance des métiers de leurs clients.

Des DSI plus matures et des fournisseurs plus professionnels ? Certes, mais il faut prendre garde à ne pas aller trop loin. Des dérives peuvent se matérialiser par des exigences disproportionnées de la part des DSI, qui sont encore en position de force à l’égard des fournisseurs (le pouvoir des directions achats s’est renforcé), tentés de pressurer au maximum leurs prestataires, quitte à obtenir l’inverse de l’effet recherché : une dégradation de la qualité des prestations et des produits. De même, les fournisseurs qui, tous, ont identifié les DSI comme une cible privilégiée à attaquer de toutes parts, pourraient être tentés d’en faire un peu trop, trop souvent. Tout l’art de la gestion des relations entre les DSI et leurs fournisseurs réside, de part et d’autre, dans un bon dosage entre une salutaire pression concurrentielle et un étranglement en douceur qui ne profitera à personne. Souvent, tout est affaire de négociation, surtout pour l’achat d’une prestation externe, et en particulier de services complexes pour un système d’information. Dans un tel contexte, la relation entre le prestataire et son client est un élément clé de la négociation à laquelle il vaut mieux être préparé.

2. Comment faire ?

a. Rendre en compte le périmètre de la prestation

Par nature, le périmètre d’une prestation de service est instable, car il met en jeu un DSI aux attentes variables, les collaborateurs du prestataire disposant d’un niveau d’information et de compréhension qui leur est propre et des moyens variés (infrastructures, réseaux, logiciels, documentations, etc...). À la différence d’un processus classique d’achat de produit auprès d’un fournisseur, l’efficacité de la négociation avec un prestataire repose sur la compréhension et la sécurisation de critères de qualité intangibles et variants.

 

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