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Comment bien négocier avec les grands fournisseurs ?

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Face à de grands éditeurs qui ont tendance à imposer leurs conditions commerciales de plus en plus restrictives, quels sont les leviers les plus efficaces pour rétablir l’équilibre ?

La négociation avec les grands éditeurs est toujours délicate : entre ceux-ci et leurs clients, il subsiste toujours un écart : « La négociation, pour les clients, n’est qu’une activité à temps partiel et éparpillée entre différents fournisseurs, alors que les éditeurs disposent d’équipes dédiées, y compris sur le plan juridique », rappelle Jo Ann Rosenberger, analyste chez Gartner, pour qui « il n’existe pas une seule stratégie de négociation qui s’applique à tous les grands éditeurs. »

Gartner suggère plusieurs tactiques applicables, afin que la balance ne soit pas déséquilibrée entre un grand éditeur et ses clients :

  • Collaborer et échanger des informations avec toutes les entités concernées, qu’il s’agisse de la direction financière, juridique, des achats, des gestionnaires de contrats, voire de cabinets de conseil spécialisés dans les relations clients-fournisseurs. Le partage de l’information permet d’éviter que ne se déploie une tactique utilisée systématiquement dans les situations de négociation : diviser pour mieux régner. Cette approche consiste notamment à engager la discussion avec plusieurs interlocuteurs, de manière à brouiller le discours et à mettre à jour d’éventuelles divergences qui peuvent être mises à profit par les fournisseurs.
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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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