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Comment bien vendre la valeur de la DSI

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Les DSI peuvent-ils s’inspirer des approches utilisées par les commerciaux et les experts de la relation client pour mieux valoriser leurs actions dans l’entreprise ? Tel était le fil rouge de la dernière soirée organisée le 11 mars 2014 par Best Practices Systèmes d’Information, en partenariat avec Qlikview, Exosec et Acadys. Avec les points de vue de deux experts : Philippe Bloch (à lire dans le numéro 127 de Best Practices, 7 avril 2014) et Evelyne Platnic-Cohen.

La vente, une affaire de processus. « Contrairement à ce que l’on croit, la vente est avant tout un processus, une méthodologie, ce n’est pas une affaire de « feeling ». Et les DSI ont une grande qualité : celle de respecter les processus. »

La vente, une illusion ? « Le problème de la vente est que, de temps en temps, vous vendez... sans avoir conscience de toutes les ventes que vous n’avez jamais réalisées ! »

Les DSI en concurrence. « Les DSI sont de plus en plus en concurrence avec des prestataires externes, avec le risque d’une baisse de facturation, parce que les opérationnels font appel à des SSII plutôt qu’à elles. À partir du moment où les DSI sont dans cette posture et en situation de concurrence, ils doivent renforcer leur processus de vente auprès de leurs clients internes. Le prestataire, lui, est parfaitement conscient qu’il est dans un processus de vente : il va donc travailler la relation avec les opérationnels qui ont des besoins auxquels il va répondre. Logiquement, celui qui gagnera sera celui qui aura adopté la posture la plus commerciale. »

Les trois piliers de la vente. « Le processus de vente repose sur trois leviers principaux : le mental (qui donne envie de faire la différence), le comportement (savoir-être) et la technique de vente (processus pour délivrer le produit ou le service). »

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