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Le DSI est-il un bon vendeur ?

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Les DSI peuvent-ils s’inspirer des approches utilisées par les commerciaux et les experts de la relation client pour mieux valoriser leurs actions dans l’entreprise ? Tel était le fil rouge de la dernière soirée organisée par Best Practices Systèmes d’Information le 11 mars 2014, avec les points de vue de deux experts : Philippe Bloch et Evelyne Platnic-Cohen (à lire le numéro 128 de Best Practices SI, 21 avril 2014).

Le service client, mais pas seulement : « Dans les années 1980, j’ai écrit l’ouvrage Service compris, dont l’objectif était de rendre les français souriants et serviables. Le moins que l’on puisse dire est cet objectif est loin d’être atteint ! Le sous-titre choisi pour ce livre (Les clients heureux font les entreprises gagnantes) est aujourd’hui relativement démodé : tout a tellement changé, avec de nouvelles habitudes de consommation et de connexion, que rendre simplement ses clients internes heureux est devenu insuffisant pour se différencier de ses concurrents. »

Les entreprises françaises sont-elles performantes ? « Les entreprises françaises ne sont pas Customer service oriented. C’est souvent le négativisme qui prévaut. Dans les entreprises on se souhaite régulièrement « bon courage ! » Cela fait partie des étranges expressions que l’on utilise au quotidien, et que j’ai recensées dans mon dernier ouvrage : Ne me souhaitez plus jamais bon courage, lexique anti-déprime. Vous avez certainement, dans votre entourage, des collaborateurs ou des collègues qui, dès lors que vous devez leur « vendre » un projet ou leur soumettre une idée, utilisent des expressions telles que « Tu as raison, mais le problème c’est que... ». Ou dès que vous avez un rêve ou une envie, les mêmes vous expliqueront pourquoi cela ne marchera jamais... Autre expression tout aussi insupportable, surtout à l’ère où les systèmes d’information nous font changer nos habitudes de travail : « On a toujours fait comme ça... » ».

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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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