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Choix des fournisseurs : l'avis des clients en tete des criteres

Selon une enquête menée par l’ITSMA (Information Technology Services Marketing Association) auprès de 364 entreprises américaines, l’avis des clients des fournisseurs de technologies de l’information constitue le premier critère d’influence du choix. Sur une échelle de 1 (pas d’influence) à 5 (très important), l’avis des clients est positionné à 4,1.

Viennent ensuite les avis des analystes de marché tels que Gartner, IDC ou Forrester 3,4), à égalité avec les associations professionnelles. La presse et les fournisseurs eux-mêmes sont noté 3,1. « Si les clients sont de moins en moins fidèles à un fournisseurs en revanche, ils le sont de plus en plus à l’égard de leurs pairs », résume Julie Schwartz, vice-Président de l’ITSMA. Les clients sont demandeurs de tous types d’informations et ne font pas de rejet d’un marketing non sollicité : les trois-quarts des managers interrogés portent ainsi attention à ce qu’ils reçoivent en push de la part des fournisseurs.

Quels sont les canaux les plus efficaces ? Avant tout les présentations lors de séminaires, de conférences ou de salons, les cas clients et les recommandations d’analystes, ainsi que les livres blancs. A l’inverse, la publicité (y compris sur le web), les événements culturels ou le marketing téléphonique recueillent le moins de suffrages.

L’étude de l’ITSMA avancent quelques recommandations aux fournisseurs : investir pour construire ou renforcer créer une réelle crédibilité, à travers les cas clients notamment, segmenter les cibles et les messages, ne jamais considéré qu’un client est acquis définitivement et trouver le bon équilibre entre le push et le pull marketing.

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