Le management du digital
Rechercher

Les grandes entreprises et leurs fournisseurs : un état des lieux

Les grandes entreprises et leurs fournisseurs : un état des lieux

La période de crise sanitaire a obligé les DSI à ajuster à la fois le périmètre des services et les budgets correspondants. Avec, en parallèle, la nécessité d’assurer le maintien en conditions opérationnelles de l’existant, Cette situation inédite a évidemment bousculé les relations entre les DSI et les fournisseurs. Le Cigref a dressé un état des lieux.

« Les entreprises ont exercé sur leurs gros fournisseurs une importante pression pour alléger les dépenses IT sur 2020.  La plupart des fournisseurs ont joué le jeu en accordant des facilités de paiement », observe Bernard Duverneuil, président du Cigref. Le fait que la plupart des fournisseurs ne semblent pas avoir profité de la situation est-il le signe que les relations entre les DSI et leurs fournisseurs s’est durablement assagie ? Rien n’est moins sûr… « Certains fournisseurs n’ont pas été à la hauteur, ce dont nous nous souviendrons lorsqu’il faudra effectuer des choix futurs de solutions. En outre, certains coûts restent intouchables, comme celui de la maintenance. Il n’y a pas d’autres secteurs dans lesquels le client doit payer des coûts de maintenance pour se prémunir des défauts des solutions qu’il achète, on ne devrait pas avoir à payer pour bénéficier de patches."

Pour le président du Cigref, il fallait plus qu’une crise pour remettre en cause les fondamentaux : « Bien qu’indéniable et appréciée, la bienveillance des fournisseurs durant la crise n’est qu’une posture conjoncturelle, au regard des pratiques commerciales qui subsistent. Le Covid-19 restera une parenthèse dans l’embellie de la relation client/fournisseur, alors que ses conséquences économiques et sur la réorientation des projets d’investissement de nos entreprises seront, quant à elles, durables. »

Pire, selon le président du Cigref : « La tendance observée est que la relation avec nos grands partenaires historiques devient moins intéressante. La négociation contractuelle et les discussions sur le licensing prennent le pas sur les discussions de fond, portant sur nos projets de transformation digitale et d’innovation métiers. Et ce, car toute négligence contractuelle est une opportunité pour les fournisseurs d’augmenter leur chiffre d’affaires, sans apport de valeur pour nos entreprises. »

Un déséquilibre du modèle d’affaires

De fait, le déséquilibre structurel du modèle d’affaires des grands fournisseurs sur les licences perpétuelles et le SaaS est toujours là. « La crise a révélé les failles structurelles du modèle SaaS. Il nous faut casser le modèle de reconnaissance de revenus basé sur une croissance permanente. Il y va de notre responsabilité collective à requestionner la valeur de l’offre et son modèle », assure Philippe Rouaud, président du club relations fournisseurs du Cigref.

Ainsi, même avec un modèle du paiement à l’usage, la recherche de croissance des revenus des fournisseurs cloud demeure. Les clients le perçoivent à leurs dépens lors des renouvellements : « Le niveau des remises se réduit alors que les volumes d’achats dans le cloud tendent à croitre », note le Cigref. Pour son président, « on assiste à une perpétuelle inflation tarifaire et à la multiplication des offres en bundle pour augmenter les volumes d’achats. En cas de baisse d’activité, les éditeurs ne peuvent remettre en cause, sous la pression de leurs actionnaires et des investisseurs, leurs revenus futurs, basés sur une croissance à deux chiffres. D’autant que les commerciaux sont de plus en plus commissionnés uniquement sur les ventes de licences SaaS. Ainsi, l’accompagnement des projets s’appauvrit pour se concentrer sur les aspects contractuels et techniques. En outre, les roadmaps des solutions deviennent trop contraignantes, cela détourne de la valeur pour les métiers. »

Le piège du Saas se referme, alors que beaucoup de solutions (collaboratives, bureautiques) sont déjà à maturité : leur succès a reposé sur le test and learn, avec des tarifs à l’utilisateur peu élevés. Cela a conduit à une adoption rapide dans les entreprises, mais aussi à un verrouillage des clients. C’est une pièce en quatre actes. Le premier est celui de l’adoption, sur un marché en croissance, avec des projets pilotes et de la co-construction. Le deuxième se traduit par une extension de la couverture fonctionnelle, tirée par la demande des utilisateurs. Troisième acte : une multiplication d’upgrades des solutions. « C’est à ce moment que se refroidit la relation entre l’entreprise, qui entend tirer le bénéfice de ses investissements, et l’éditeur, tenté d’ajouter des fonctionnalités gadgets et de pousser à l’achat de bundles », constate Philippe Rouaud. Dernier acte, la fin de la période de croissance, qui laisse place à une maturité du marché : « Les entreprises subissent alors des hausses de tarifs, avec, lors des renouvellements de contrats, des négociations qui débutent avec des niveaux de tarification supérieurs de 70 à 80 % par rapport aux contrats existants », poursuit-il.

« Dans ces conditions, nos seuls leviers de négociation, en tant que DSI, sont la menace d’avoir recours à la concurrence (associée à une stratégie de multicloud pour toujours bénéficier d’une voie de secours) et l’attention portée au choix des solutions. On ne peut pas se laisser tondre la laine sur le dos. La durée de vie, l’empreinte business, la garantie de la réversibilité sont autant de critères indispensables à étudier avant de signer », recommande Philippe Rouaud. D’où une revendication « d’un vrai cloud avec un paiement en fonction de ce que les entreprises utilisent vraiment, il faut en finir avec le modèle de reconnaissance de revenu des éditeurs basés sur la croissance permanente. »

Le Club relations fournisseurs du Cigref s’articule autour de huit groupes de travail, chacun étant piloté par des DSI. L’association a, pour la troisième année consécutive, mis exergue les points-clés des relations avec Amazon, Google, IBM, Microsoft, Salesforce, Oracle, SAP.

La suite de cet article a été publiée dans le numéro 263 de Best Practices Digital & Business.

Best Practices propose des publications payantes.
Comparez nos différentes offres d'abonnement.

Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

Nos Ouvrages

  • Benchmark Digital&Business - 
numéro 115

    Symposium Gartner 2019 - Ce numéro de Benchmark Digital & Business regroupe l’essentiel des chiffres et des tendances qui ont été présentés lors du Symposium Gartner 2019, qui s’est tenu en novembre à Barcelone.

  • Benchmark Digital&Business - 
numéro 114

    Symposium Gartner 2019 - Ce numéro de Benchmark Digital & Business regroupe l’essentiel des chiffres et des tendances qui ont été présentés lors du Symposium Gartner 2019, qui s’est tenu en novembre à Barcelone.

  • ERP - 145 réponses aux questions de votre direction générale

    Les ERP constituent encore la colonne vertébrale des systèmes d’information dans la plupart des moyennes et grandes entreprises. Malgré leur degré de maturité technologique, leurs performances métiers et la puissance des écosystèmes, les ERP suscitent encore de nombreuses questions de la part des DSI, qui ne trouvent pas toujours aisément de réponses.

A ne pas manquer

  • Comment rater...
sa Data Integration

    Pour rater son intégration de données, rien de plus simple. C’est à la portée de toutes les entreprises ! Il suffit de suivre nos treize commandements et d’oublier la gouvernance, la qualité, la sécurité et les enjeux métiers.

  • Comment rater...
sa génération de leads

    Il existe un lien étroit entre le dynamisme commercial d'un éditeur de logiciels ou d'un intégrateur et la qualité des leads dont disposent les commerciaux pour maintenir leur performance. Mais il est très facile de ruiner votre performance commerciale.

  • Services managés : où en sont les entreprises françaises ?

    Best Practices a réalisé une enquête auprès des entreprises et organisations publiques françaises. Avec plusieurs objectifs : cerner les enjeux associés aux systèmes d’information, mesurer les usages des services managés les budgets associés.

Best Practices

Informations

REMARQUE ! Ce site utilise des cookies et autres technologies similaires.

Si vous ne changez pas les paramètres de votre navigateur, vous êtes d'accord. En savoir plus

J'ai compris