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Sélectionner un consultant en stratégie numérique : la méthode de l’entonnoir

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Réussir la transformation digitale nécessite de mobilier des ressources suffisantes. Nombreux sont les consultants qui revendiquent une solide expertise dans ce domaine. Comment faire la différence entre les bons, les moins bons et ceux à éviter, autrement dit entre les bons, les brutes et les truands ? Avec une approche en entonnoir.

Cette approche consiste à savoir poser les questions ouvertes, puis à enchaîner avec les questions fermées. L’objectif est d’obliger le prestataire à se positionner de façon précise, de manière à détecter les imprécisions, les erreurs, voire le mensonge. Par exception, la première question est fermée, car elle permettra éventuellement d’éliminer d’emblée les prestataires qui ne conviennent pas. Concrètement, lors de la réunion au cours de laquelle le prestataire vient proposer ses services, il faudra poser six questions, dans l’ordre. Les réponses fournies permettront de ranger le prestataire dans l’une de ces trois catégories : les bons, les brutes et les truands, à l’image du film culte de Sergio Leone.

La suite de cet article propose le libellé des questions à poser et les réponses types apportées, selon que le consultant candidat pour vendre ses prestations fait parties des bons, des brutes ou des truands...

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