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Rompre avec un fournisseur : éviter la brutalité

Il est tentant de se séparer d'un fournisseur en utilisant la manière forte. Mais c'est rarement la bonne approche. La tendance est à la rationalisation du portefeuille de fournisseurs et de prestataires de services. Cette stratégie n’est pas l’apanage des grands groupes, toutes les entreprises sont concernées, dès lors que diminuer le nombre de fournisseurs permet de réduire les coûts.

Dans beaucoup de cas, la rupture des relations commerciales, si elle est brutale, conduit à fragiliser des prestataires qui n’ont que peu de clients et dont la stabilité financière repose sur la durée de leurs contrats avec leurs clients. Privilégier la rupture brutale n’est pas souhaitable, sauf si, bien sûr, le prestataire devient totalement incompétent et risque de mettre en péril le système d’information.

Il peut également arriver qu'un prestataire soit particulièrement agressif, par exemple des éditeurs de logiciels qui considèrent que les audits de licences constituent un excellent moyen de faire rentrer de l'argent facile dans leur compte d'exploitation et ainsi embellir leurs résultats trimestriels. Dans ce cas, une rupture brutale des relations commerciales peut se justifier. Il faudra alors considérer les indemnités de rupture comme des éléments à prendre en compte dans la négociation avec le fournisseur.

Nous avions déjà suggéré quelques pistes pour se séparer des prestataires (Lire « Comment se débarrasser des consultants qui s’incrustent », Best Practices Systèmes d'Information, n° 79, 9 janvier 2012), mais il est préférable d’anticiper, de manière à les « accompagner vers la sortie » en douceur. Plusieurs scénarios de rupture sont ainsi à anticiper : l’altération des compétences du prestataire (changement de consultant, appauvrissement des fonctionnalités d’un logiciel...), un contexte de fusion, avec des fournisseurs en doublons, des coupes budgétaires, un changement de politique contractuel inacceptable pour le client ou des conflits personnels. Dans certains cas, la négociation peut éviter une rupture de la relation commerciale. Dans d’autres, le manque d’anticipation conduira l’entreprise à sortir son chéquier...

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