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Fournisseurs stratégiques… ou presque

Selon une étude d’IDC (*), seulement une entreprise sur dix est totalement satisfaite de ses relations avec ses fournisseurs stratégiques. De même, moins de la moitié des entreprises estiment que leurs fournisseurs stratégiques sont capables d’aligner leur roadmaps sur les besoins de leurs clients et 25 % affirment que leurs fournisseurs rechignent à leur faire part des difficultés. Ou alors lorsqu’il est déjà trop tard…

On peut imaginer ce qu’il en est des fournisseurs non stratégiques ! Cette notion de fournisseur stratégique recouvre plusieurs cas de figure. En effet, un fournisseur peut être qualifié de stratégique, d’abord parce qu’il existe un lien de dépendance technologique. C’est le cas, par exemple, pour les ERP ou pour des applications métiers très spécifiques, pour lesquelles il n’y a que peu de concurrence. Ensuite, un fournisseur peut être stratégique parce qu’il capte une partie significative du budget de la DSI, par exemple, les prestataires d’infogérance. Enfin, un fournisseur peut être stratégique parce que lui et son client en ont décidé ainsi. Autant, dans les deux premiers cas de figure, le caractère stratégique est défini par défaut, autant dans le troisième, il s’inscrit dans une approche collaborative. Et si le fournisseur stratégique n’est pas à la hauteur, il faut agir. Selon l’étude IDC, un fournisseur stratégique doit connaître le marché de ses clients, adopter des méthodes de collaboration, privilégier la proactivité, favoriser la communication autour des projets, des changements et des roadmaps, proposer une tarification flexible avec un partage des risques et être réactif face à l’évolution des besoins. Avec un tel inventaire de qualités qu’il faut maintenir dans la durée, il n’est pas étonnant que bien peu de fournisseurs puissent être qualifiés de stratégiques autrement que par défaut.

(*) The DNA of Strategic Vendor Partnerships - The CIO Executive Council’s and IDC’s 2016 Strategic Partner Index Study, IDC.

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