Innover avec les Lead Users

  • Publié le : 13 novembre 2017
  • Ecrit par : Christophe Legrenzi
  • Revue / Numéro : Best Practices SI n°202
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Il existe souvent des idées simples pour innover auxquelles les entreprises, les centres de R&D ou, plus simplement, les ingénieurs ne pensent pas, pris par la technicité et la passion de leur art : aller voir les clients !

Éric Von Hippel, professeur au MIT, a mené des travaux sur le management de l’innovation. Il a mis en exergue l’importance des clients. Mais pas n’importe lesquels, comme cela se pratique habituellement avec les études de marché traditionnelles. Éric Von Hippel privilégie les clients en avance ou éclairés, ceux qu’il dénomme les Lead Users, ou utilisateurs d’avant-garde, ou encore utilisateurs pilotes.

1. Présentation de la Best Practice

L’origine

Le concept de Lead Users a été développé en 1986 par Eric Von Hippel, économiste, chercheur et professeur au MIT, à la Sloan School of Management. Ce professeur de management remet aujourd’hui en question le paradigme de Joseph Schumpeter qui, en 1934 dans son célèbre ouvrage La Théorie du développement économique, postule que ce sont « les producteurs qui initient le changement économique et, si nécessaire, éduquent les consommateurs qui les suivent. » A l’époque, ceci pouvait aisément se comprendre. Seuls les producteurs maîtrisaient la technologie, les savoir-faire, les procédés, et, surtout, disposaient des moyens nécessaires pour innover. Pour Éric Von Hippel, ce principe est totalement remis en question aujourd’hui. Il affirme ainsi que « nous passons du paradigme Schumpetérien d’une innovation centrée sur les producteurs à une innovation centrée sur les utilisateurs. »

Il pense même qu’il est plus naturel pour un utilisateur d’innover, car il fait face quotidiennement aux besoins, plutôt que pour un producteur qui ne connaît pas toujours très bien le marché, cherche à gagner de l’argent, sans nécessairement prendre beaucoup de risques. Avant de lancer un produit nouveau, il doit s’assurer que le potentiel des ventes est bien là. Ainsi, la démarche d’innovation n’est pas forcément plus naturelle pour le producteur que pour l’utilisateur...

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