F.U.D.

  • Publié le : 02 avril 2012
  • Ecrit par : Philippe Rosé
  • Revue / Numéro : Best Practices SI n°85

La campagne électorale a remis au goût du jour les bonnes vieilles techniques de persuasion-manipulation. Les Anglo-Saxons l’appellent le facteur FUD pour Fear (peur), Uncertainty (incertitude) et Doubt (doute).

Ce sigle a été popularisé dans les années 1970 en référence aux techniques marketing d’un grand constructeur informatique (que tout le monde aura reconnu), qui répandait des rumeurs terrifiantes sur le nouveau produit de l’un de ses concurrents afin de dissuader les clients de prendre le « risque » de l’acheter. L’approche FUD est un argument de vente (ou de dissuasion) émotionnel et non raisonné. Si le monde politique et celui du marketing sont très friands de cette approche, le monde des systèmes d’information pourrait, lui aussi, s’en inspirer. On peut en effet imaginer que les DSI jouent, d’abord, la carte de la peur (que le système d’information, s’il n’est pas à l’état de l’art, avec des investissements cohérents et suffisants, ne compromette l’activité des métiers). On peut imaginer, ensuite, que les DSI appuient sur les facteurs d’incertitude, par exemple si des investissements ne sont pas réalisés ou optimisés. On peut imaginer, enfin, que les DSI instillent le doute dans l’esprit des dirigeants si ceux-ci ont des velléités de bousculer un peu trop fortement le SI. Mais, comme dans l’univers politique, ces techniques sont à manier avec précaution et avec modération. L’effet boomerang n’est jamais loin...

Best Practices propose des publications payantes.
Comparez nos différentes offres d'abonnement.

Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

REMARQUE ! Ce site utilise des cookies et autres technologies similaires.

Si vous ne changez pas les paramètres de votre navigateur, vous êtes d'accord. En savoir plus

J'ai compris