Le management du digital
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Marketeurs et commerciaux, drôles de tribus

A force d’écouter, depuis des années, les professionnels du marketing et les commerciaux issus des fournisseurs IT nous présenter leurs solutions, leurs stratégies, leurs visions et leur quincaillerie « qui va bien pour votre système d’information et que vous devriez acheter les yeux fermés », on observe une constante : on a l’impression que, devant leur public, leur manière de parler n’est pas la même que dans la « vraie vie ».

Ce n’est pas tant une question de contenu, autrement dit de langue de bois, car nous y sommes habitués. Et l’on n’y croit plus depuis longtemps, lorsqu’on les entend affirmer qu’ils sont leaders et innovants. C’est davantage une question d’attitude, de rythme de la voix, d’intonation et de manière de se forcer à débiter un discours auquel, bien souvent, eux-mêmes ne croient plus. Tout comme les patrons de filiales d’éditeurs de logiciels américains qui peuvent, un jour, vendre de l’ERP, un autre du stockage ou du CRM, tout en paraissant aussi convaincus. On a envie de leur demander : « Franchement, vous parlez comme ça à vos enfants ou à vos amis ? » A part quelques cas pathologiques, il est probable que non. On pourrait suggérer à tous ceux qui interviennent dans des événements, des conférences ou des salons et pour lesquels ils ont payés très cher pour disposer d’un temps de parole, de rester un peu plus naturels, voire même décalés dans leur discours par rapport à leurs concurrents. Ils vendraient certainement plus…

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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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