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Les DSI et les contenus des fournisseurs : une affaire de confiance

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Les fournisseurs multiplient les contenus, les formats de distribution et le rythme de sollicitation des DSI. Face à cette surproduction de contenus, comment les DSI considèrent-ils la qualité et les approches des fournisseurs ? Une table ronde, organisée par le CMIT (club des directeurs marketing et communication de l’IT) a réuni plusieurs DSI.

La plupart des fournisseurs semblent avoir compris que le contenu associé à leurs solutions est plus utile pour vendre qu’une plaquette commerciale. Ainsi, la plupart proposent des livres blancs, des newsletters, des blogs, des événements, des infographies, des webinars, sans parler de la diffusion sur les réseaux sociaux. En moyenne, selon une étude d’IDG, un fournisseur IT produit une dizaine de formats différents. Globalement, 95 % des fournisseurs IT ont recours au marketing de contenu pour vendre plus, les trois-quarts d’entre eux admettent que les effets sont mitigés ou très faibles, et quatre sur dix vont augmenter leurs investissements dans ce domaine. « Identifiés comme des cibles à fort pouvoir de décision, toutes les méthodes sont bonnes pour nous atteindre. Au fil des années, elles sont devenues de plus en plus intrusives pour, au final, instaurer une sorte de méfiance. C’est presque devenu du "marketing nocif" ! », déplore Thomas Chejfec, DSI de Gerflor. Cela dit, il faut quand même interagir avec les fournisseurs : « Prendre le temps de s’informer est essentiel, on ne peut en effet pas piloter une DSI sans informations internes et externes », assure Anthony Hié, directeur des systèmes d’information et du numérique de l’Institut Catholique de Paris.

De fait, les DSI ont intégré les contenus produits directement ou indirectement par les fournisseurs dans leurs critères d’achat et de sélection des fournisseurs. Mais que pensent les DSI des contenus réalisés par les fournisseurs et comment les consomment-ils ? Le CMIT a conduit une étude, auprès d’une centaine de DSI, RSSI et responsables projets, pour mesurer leur degré de confiance vis-à-vis des sources d’information proposées par les fournisseurs. Globalement, on observe que plus le contenu est, directement ou indirectement, indépendant des fournisseurs, plus il est considéré comme crédible. Ainsi, les DSI accordent une confiance très élevée dans les échanges avec leurs pairs et les clubs métiers : sur une échelle de confiance de 1 à 10, respectivement 95 % et 80 % des DSI notent 7 et plus. A l’autre bout de l’échelle, les contenus produits exclusivement par les fournisseurs recueillent des sentiments plus mitigés quant à leur crédibilité : c’est le cas, par exemple, des webinars, des infographies ou des avis d’experts. Les opinions sont plus partagées pour ce qui concerne les points de vue d’analystes, les études de marché et les événements.

Evidemment, cette confiance dans les fournisseurs dépend de facteurs subjectifs. « J’arrive à avoir confiance car nous sommes, nous aussi, des experts et nous parvenons à décrypter le discours des fournisseurs et à identifier ce qui relève du "pipeau marketing" », estime Helder Matias, DSI de HEC Paris. Pour sa part, Sébastien Drouin, DSI de l’Imprimerie nationale, estime que, « trop souvent, il subsiste un décalage entre le discours commercial et la réalité, par exemple pour les engagements de services ou des fonctionnalités manquantes, et l’on rame pour intégrer, donc les projets dérapent... Les intégrateurs, qui doivent être agnostiques par rapport aux technologies, ont un rôle à jouer. » Bertrand Lochet, directeur des services technologiques du groupe Arcade, attend de ses fournisseurs « la transparence la plus totale sur les capacités de leurs produits, car de toute façon, cela se sait rapidement. »

La suite de cet article propose un tableau récapitulatif des 22 principales sources d'information des DSI, avec leurs avantages, leurs inconvénients et l'avis de Best Practices. Cet article propose également une quantification du degré de confiance que les DSI accordent aux contenus produits par les fournisseurs, ainsi que les critiques émisent quant à la qualité de ces contenus.

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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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