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Comment actionner le levier des conditions contractuelles

Le rapport de force commercial entre les fournisseurs et les DSI a toujours été fragile, les premiers cherchant à imposer chez les seconds des solutions qui ne sont pas toujours adaptées à leurs besoins. Si déséquilibre il y eut au profit des fournisseurs, il est en train d’évoluer, sous l’effet de trois éléments. D’abord, une maturité des référentiels (entre autres e-SCM) qui clarifie les responsabilités des uns et des autres.

Ensuite, un élément conjoncturel : si les DSI sont moins enclins à dépenser, les fournisseurs sont eux aussi fragilisés, ce qui donne un avantage aux DSI pour mieux négocier. Enfin, le poids des communautés d’utilisateurs, on l’a encore vu récemment avec l’aménagement des pratiques de maintenance de SAP, suite à l’action collective de ses clients. Il ne s’agit pas, bien sûr, de profiter de la situation difficile dans laquelle se débattent de nombreux prestataires, qui vendent moins et moins vite. Ces stratégies opportunistes ne fonctionnent qu’à court terme et ce n’est pas parce qu’une solution devient moins coûteuse qu’elle est pour autant mieux adaptée aux besoins des entreprises. Il s’agit, plus simplement, d’optimiser l’adéquation entre l’offre et la demande. L’une des tactiques consiste à actionner le levier de l’aménagement des conditions contractuelles pour mieux prendre en compte les besoins des DSI. Si les prestataires tentent en permanence de rester dans le cadre d’une obligation de moyens, le principe essentiel est de toujours rester dans une logique d’obligation de résultats. Le volet juridique est donc, plus que jamais, un instrument dont les DSI doivent jouer pour exprimer leur pouvoir, sans pour autant aller trop loin : « L’objectif n’est pas "d’étrangler" les prestataires mais de bien définir les règles du jeu », précise Christiane Féral-Schuhl, avocat associé du cabinet Féral-Schuhl - Sainte-Marie.

L’une de ces règles du jeu consiste à imposer vos propres clauses contractuelles et non pas s’en remettre les yeux fermés aux contrats des fournisseurs, qui leur sont par définition favorables. De même, il convient de clarifier toutes les conditions de réversibilité, de ne jamais signer un contrat après le démarrage d’un projet et, enfin, d’aller jusqu’au bout de l’appel d’offres en conservant deux gagnants possibles : chacun va croire que l’autre a gagné et sera mieux disposé à négocier en votre faveur !

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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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