Le management du digital
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Acheteurs otages

La relation entre les éditeurs et les acheteurs est-elle en train de s’inverser ? L’image des directions achats impitoyables à l’égard des fournisseurs sur les prix et les conditions commerciales ne semble plus être si répandue.

Une enquête, réalisée par le Conseil national des achats et AgileBuyers, sur laquelle nous reviendrons dans notre prochain numéro, révèle que 56 % des acheteurs affirment subir des relations déséquilibrées et défavorables avec certains fournisseurs. Des pratiques qui se manifestent par des hausses de prix unilatérales, des coûts de maintenance prohibitifs, sans lien avec des indicateurs mesurables, des remises sur les solutions conditionnées à l’achat d’autres solutions, des menaces de ruptures de la chaîne d’approvisionnement, voire des intimidations, ou encore des menaces de coupures d’accès de la part de ces fournisseurs de cloud. La consolidation du marché n’arrange rien, elle réduit la marge de choix vers des fournisseurs alternatifs ou des start-up. « Le sujet a toujours existé, mais demeurait limité à quelques fournisseurs américains monopolistiques. Désormais, cette pratique s’est généralisée au secteur des logiciels », souligne l’étude. Les éditeurs de logiciels arrivent en deuxième position dans la liste des fournisseurs les plus difficiles à gérer, derrière les fournisseurs de matières premières. Ainsi, les maîtres des relations commerciales déséquilibrées, en l’occurrence les grands éditeurs et intégrateurs, ont fait des émules. Hélas, quand l’élève dépasse le maître, on peut s’attendre à tout…

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Philippe Rosé

Philippe Rosé

Docteur en sciences économiques et auteur d’une vingtaine d’ouvrages sur le management des systèmes d’information, Philippe Rosé est rédacteur en chef des publications Best Practices.

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