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Mon pattern dans ton référentiel, à défaut de ma main dans ta gueule !

A force de m’abonner à des newsletters de fournisseurs (on ne sait jamais, s’il y a des bonnes idées, c’est toujours ça de pris), de compulser quelques livres blancs (dont certains sont, hélas, particulièrement défraîchis) et de participer à des webinaires (pas pour écouter, mais juste pour télécharger les slides et bonsoir M’sieu-Dames), je suis régulièrement appelé par des commerciaux qui tentent de me convaincre de dépenser l’argent que je n’ai pas pour acheter des solutions dont je n’ai pas besoin....

Le dernier appel, je l’ai enregistré. Voici ce que ça donne… comme si vous y étiez :

Commercial : Bonjour, Maurice Bonlide, commercial avant-vente chez Meyer Sainou Lémaiyeur.
(Oups, ça sent l’embrouille….)
Moi : Hmmm….
Commercial : J’vous dérange pas au moins ?
Moi : Hmmm… Non, mais faites vite !
(En fait, il me dérange, mais si je lui avoue, il va rappeler, autant s’en débarrasser tout de suite…)
Commercial : Nous avons une solution Best of Breed pour vous !
Moi : Hmmm…
(Je renonce à lui demander ce qu’il entend par « Best of Breed », on en a pour deux heures…)
Commercial : Je suis sûr que vous en avez besoin.
Moi : Si vous le dîtes…
(On sent que le commercial a passé du temps à bosser son sujet, afin d’essayer de me vendre une solution que j’ai déjà…)
Commercial : Elle fonctionne en Active X avec un applet bindery en DMA dans le DMI virtuel.
Moi : Hmmm…
Commercial : L’accélérateur graphique permet d’encapsuler le répertoire ESDI dans la Full Duplex Gateway.
Moi : Hmmm…
Commercial : Avec notre routine JDK en API JDBC, vous pouvez faire du reforward dans l’overdrive vectoriel, vous le saviez, ça ?
Moi : Hmmm… Non, mais je suis bien content de le savoir.
(Un petit coup de flatterie lui évitera de développer les principes technologiques de l’overdrive vectoriel)
Commercial : Je vous rassure, en plus, c’est chiffré avec du LZW pour sécuriser le setup dans le stockage AFM. Vous avez des questions ?
(Ah ! La sécurité, élément obligatoire de l’argumentaire de tout commercial…)
Moi : Hmmm… Oui. Je suppose que vous proposez aussi un thésaurus de patterns avec l’ontologie du référentiel adapté ?
Commercial : Heu… J’sais pas. Faudrait qu’j’me renseigne.

Le coup du pattern dans le référentiel est le joker absolu pour clore un échange avec un commercial. En général, il y a quelques secondes de silence qui précèdent le traditionnel « Je vais vous envoyer une documentation » et la fin de la conversation.

Quand on interroge les fournisseurs sérieux sur leurs méthodes de vente, je suis toujours surpris que beaucoup de commerciaux, au lieu de cibler, « tapent dans le dur », autrement dit utilisent, pour prospecter, un annuaire d’entreprises ou des fichiers dont la mise à jour remonte à l’antiquité. C’est pour cette raison que l’on se retrouve avec des interlocuteurs qui n’adaptent pas leur discours à ce que l’on a envie d’entendre, d’autres qui n’ont rien à dire en dehors de leur script de vente, sans parler de ceux qui utilisent des mots qu’ils ne comprennent pas.

Il m’est arrivé de réunir, pendant une demi-journée, tous nos fournisseurs pour leur ré-ré-ré-expliquer comment fonctionne une DSI, comment il est malgré tout possible de nous intéresser à leurs solutions, parce que l’on ne connaît pas tout et que l’on a besoin en permanence d’assurer une veille technologique. Je vous recommande une telle approche car, en général, la plupart ressortent avec une certaine prise de conscience, qui améliore leur maturité pour éviter de faire n’importe quoi, de tenir des discours éloignés de nos besoins et de proposer des conditions commerciales farfelues. Mais, hélas, il faut souvent recommencer tant le turn over des commerciaux chez les éditeurs et les ESN est élevé.

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Olivier Séhiaud

Olivier Séhiaud

Olivier Séhiaud est le pseudonyme du DSI d’un grand groupe industriel français. Il nous livre en exclusivité ses réflexions sur son métier et les technologies de l’information.

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