Le management du digital
Rechercher

Le marketing des fournisseurs : l’effet moutonnier

Les fournisseurs seraient-ils victimes d’un effet moutonnier, principe selon lequel tout le monde raisonne et agit de la même manière ? Ce phénomène, bien connu pour les investissements boursiers, l’engouement éphémère pour des produits et services, ou encore dans la mode, touche également les fournisseurs de technologies de l’information.

Une intéressante analyse menée par Gartner (Cf. Best Practices Spotlight, n° 29), qui a interrogé des managers IT, nous révèle, en effet, que les fournisseurs manquent de créativité dans leurs stratégies marketing. Plusieurs facteurs ont été identifiés pour expliquer le fait qu’ils ne parviennent pas, ou peu, à se différencier les uns des autres : pour les deux-tiers des managers interrogés par Gartner, les messages commerciaux sont trop similaires, de même que les fonctionnalités des produits. Pour un sur deux, il est difficile de jauger la qualité des produits et des services, les fournisseurs ont également tendance à vouloir s’adresser à des cibles différentes avec les mêmes messages et les promesses de la marque ne sont pas très claires ou porteuses de sens.

Que devraient donc privilégier les fournisseurs pour parvenir à vraiment se différencier ? Les managers interrogés par Gartner suggèrent plusieurs leviers d’action : faire témoigner les clients pour donner confiance, communiquer sur les bénéfices métiers plutôt que sur des fonctionnalités, convaincre les tiers qui influencent les DSI, conforter la confiance dans une marque. Ces principes ne relèvent que du bon sens et on peut s’étonner que nombre de fournisseurs, à part une minorité qui ont un niveau de maturité suffisant, ne les aient pas encore assimilés. Chaque fournisseur, pressé de dépenser de confortables budgets publicitaires en bannières et en pages de promotion dans les médias, au lieu de se préoccuper de produire des contenus intelligents, devrait se poser la question suivante : pourquoi, dans l’étude Gartner, la publicité arrive-t-elle à la dernière place des sources d’informations (avec une crédibilité de... 0 % !) pour juger de la différenciation d’un fournisseur, loin derrière les témoignages des autres clients, sur lesquels se basent en priorité six managers IT sur dix ?

Best Practices propose des publications payantes.
Comparez nos différentes offres d'abonnement.

L'avis de la rédaction

L'avis de la rédaction

La rédaction de Best practices propose son point de vue, ses recommandations et ses analyses sur l’actualité et le management des systèmes d’information.

Nos Ouvrages

  • ERP - 145 réponses aux questions de votre direction générale

    Les ERP constituent encore la colonne vertébrale des systèmes d’information dans la plupart des moyennes et grandes entreprises. Malgré leur degré de maturité technologique, leurs performances métiers et la puissance des écosystèmes, les ERP suscitent encore de nombreuses questions de la part des DSI, qui ne trouvent pas toujours aisément de réponses.

  • La cybersécurité 
en 250 questions

    Les cyberattaques n’ont jamais occasionné autant de dégâts dans les entreprises. Et les perspectives n’encouragent pas à l’optimisme. Comment nmieux se protéger ? Ce guide pratique regroupe les 250 questions que doivent se poser les responsables sécurité, les DSI et les directions générales. Avec des
    réponses concrètes…

  • IT Benchmark
Rapport annuel - 2019

    La Shadow Information, ensemble d’informations que l’on ne trouve pas dans les médias, mais qui présentent une valeur pour la gestion opérationnelle de l'écosystème de l'IT. Ces contenus sont bien sûr accessibles à tous, mais cela demande énormément de temps et de ressources pour les trouver, les lire et se les approprier : les équipes de IT Benchmark le font pour vous !

A ne pas manquer

  • Comment rater...
sa génération de leads

    Il existe un lien étroit entre le dynamisme commercial d'un éditeur de logiciels ou d'un intégrateur et la qualité des leads dont disposent les commerciaux pour maintenir leur performance. Mais il est très facile de ruiner votre performance commerciale.

  • Services managés : où en sont les entreprises françaises ?

    Best Practices a réalisé une enquête auprès des entreprises et organisations publiques françaises. Avec plusieurs objectifs : cerner les enjeux associés aux systèmes d’information, mesurer les usages des services managés les budgets associés.

  • Pour en savoir plus sur l’externalisation

    Pourquoi externaliser ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? Comment définir les règles du jeu ? Quels sont les points de vigilance ? Quelles sont les dix questions que posent systématiquement les directions générales aux DSI ?

Best Practices

Informations

REMARQUE ! Ce site utilise des cookies et autres technologies similaires.

Si vous ne changez pas les paramètres de votre navigateur, vous êtes d'accord. En savoir plus

J'ai compris